Tempo fa bussarono alla porta.
Ho guardato dallo spioncino e ho visto una persona distinta con una cartella in mano. Ho chiesto chi era, rispose con il nome di battesimo e una semplice richiesta “Posso parlarle della sua bolletta?”
Quando ho aperto la porta si era già innescato un meccanismo che però non sapevo dove mi avrebbe portato.
Ho cambiato gestore.
Tutto sarà durato poco più di venti minuti.
Si è seduto, mi ha detto che pagavo troppo, mi ha scritto qualche numero su un foglio e mi ha detto “Ecco, questo è il risparmio”.
A quel punto non avevo molte vie d’uscita.
O lo congedavo con un classico “ci penso su”.
Oppure mi facevo trascinare nel vortice della sottoscrizione di un nuovo contratto.
Che è ciò che è successo.
Solo molto tempo dopo ho scoperto che il mio modo di agire non era dettato solo dalla mia educazione (prego, entri, caffè?).
In realtà ad agire in me è stato il principio di coerenza, quella modalità che si innesca inconsciamente in noi quando prendiamo un impegno con estrema leggerezza (tipo aprire la porta al mio interlocutore).
Da quel momento è stato come sentirmi in dovere di proseguire in quell’impegno. E sono andata fino in fondo.
Scoprire questo, ascoltare Cialdini, mi ha fatto capire che le mie capacità decisionali in quel momento sono state, in qualche modo, alterate.
E se ci riflettiamo la coerenza è ciò su cui basiamo un po’ tutti i rapporti, un po’ la storia delle nostre vite.
Quando eravamo bambini i nostri genitori ci inducevano a fare qualcosa promettendo sempre qualcosa in cambio.
Vi ricordate il “Se mangi tutto dopo potrai andare a giocare” ?
Era il modo per incoraggiarci, magari per farci mandar giù anche le odiatissime verdure.
Tra smorfie, musi e masticazioni lentissime, tutti noi abbiamo ingoiato anche ciò che non ci piaceva pur di ottenere quanto ci avevano promesso.
Tuttavia, sicuramente qualcuno di voi avrà anche vissuto il dramma della promessa mancata.
“Ora no perché devi fare i compiti” “Ora no perché dobbiamo uscire” e via così.
Se avete una buona memoria ricorderete anche quello stato d’animo.
Rabbia e profonda delusione per essere stati gabbati dalle persone di cui più vi fidavate.
Basta un qualsiasi manuale di psicologia infantile per sapere che ogni promessa mancata è interpretata come un tradimento.
Lo stesso, neanche a dirlo, vale per gli adulti.
Diamo una definizione:
coerenza
/co•e•rèn•za/
sostantivo femminile
Costanza logica o affettiva nel pensiero e nelle azioni.
La coerenza, logica o affettiva, è quella modalità, della mente e del cuore, che ci permette di generare negli altri sicurezza e affidabilità.
Se, ogni volta che avrò mangiato, avrò il mio momento per giocare, allora mangerò.
Sviluppare questo principio genera consapevolezza che non saremo delusi, ci rafforza la convinzione che mamma e papà mantengono le promesse.
Nella comunicazione, e in generale nel mercato, la coerenza del messaggio e della propria identità arriva al consumatore, il quale si aspetta, (come un bambino che ha appena mangiato tutto il cibo che aveva sul piatto!) di non rimanere deluso.
Oggi del principio di coerenza si parla moltissimo in comunicazione e ha le sue logiche.
L’uomo deve sentirsi coerente con se stesso, con le proprie idee e decisioni, essere considerato una persona affidabile, una che mantiene la parola data.
C’è qualcosa che ci spinge a soddisfare questo principio e diverse ricerche hanno dimostrato che soddisfare questo bisogno spesso ci porta a fare scelte sbagliate.
Ma la coerenza non è solo per chi vi vuole proporci qualcosa e vuole ingenerare fiducia.
È qualcosa che agisce anche in chi si ritrova ad acquistare, o a prendere un impegno, si tratti di denaro o di tempo.
Come agisce?
Succede tutte le volte che entrando in un centro commerciale vi trovate davanti qualcuno con un banchetto e una pettorina che vuole intercettarvi.
Magari lo fa con una richiesta poco impegnativa o poco vincolante, che ha un alta percentuale di essere accettata.
Come mettere una firma.
In quello stesso momento scatta il principio di coerenza per cui, dopo aver messo la nostra firma, alla richiesta successiva, magari più vincolante, ci sentiamo quasi obbligati ad essere coerenti e fare di più.
Come una donazione.
Il meccanismo è automatico e si innesca sempre.
Volete sapere come fare per difendervi?
State attenti agli impegni presi con leggerezza.
Così come non bisogna illudere un bambino, perché non si scorderà nessuna delle vostre promesse, allo stesso modo se prendete un impegno, anche senza pensarci su troppo, sappiate che vi troverete in dovere di proseguire nell’impegno per il principio di coerenza.
Se poi sarà per una buona causa, non ci sarà mai nulla di così sbagliato. Se invece vi porta a sottoscrivere contratti nuovi o magari acquistare un enciclopedia di 36 tomi (di cui avreste fatto volentieri a meno) allora stateci un po’ attenti.
Soprattutto fatelo senza essere vittime dei condizionamenti e senza far venir meno, sempre e comunque, la vostra capacità decisionale.
